Come fare marketing digitale in Spagna dopo la pandemia: il caso di un’azienda B2B.
 
Cliente
  • Enofrigo
Skill Ipsofactory
  • Advertising
  • Art Direction
  • Copywriting
  • Strategy
Per dare supporto all’attività dell’Export Manager, Enofrigo, azienda Padovana che opera nell’ambito HoReCa, ha chiesto ad ipsofactory di ideare un’attività promozionale per consolidare la propria presenza in Spagna dopo il periodo pandemico.
Storia.
Enofrigo progetta e realizza attrezzature per la ristorazione come cantinette vino, vetrine espositive e mobili per il buffet per l’esposizione dei cibi, sia refrigerati che riscaldati. Con oltre 40 anni di esperienza, è partner ideale di ristoranti, alberghi, bar, supermercati e ogni tipo di locale. Oggi esporta i propri prodotti in 106 paesi nel mondo - tra cui la Spagna - e ha un fatturato di circa 10 milioni di euro l’anno.

Post Pandemia, incrementiamo
le esportazioni in Spagna grazie agli
strumenti digitali.

Per far fronte alla crisi pandemica che si è scatenata a inizio 2020 Enofrigo ha dovuto
ri-adeguare il proprio piano marketing, ri-pianificando investimenti e attività.

Dopo aver consolidato nel periodo della pandemia l’attività in Italia, grazie anche allo sviluppo di campagne di digital marketing, nel 2021 l’azienda si è ri-affacciata all’estero focalizzando la propria attenzione nel mercato spagnolo.

La scelta di investire nel mercato spagnolo è maturata a seguito di un’accurata analisi interna che ha fatto emergere peculiarità del mondo HoReCa molto simili al mercato Italiano che già aveva riscosso successi a livello digitale durante la pandemia.

Inoltre, grazie alla sinergia generata con l’Export Manager del mercato Spagnolo che negli anni è riuscito a tessere numerose relazioni di valore con rivenditori e distributori, noi di ipsofactory abbiamo potuto interpretare sin da subito in modo corretto i bisogni del mercato.

Online e offline sono due facce della stessa medaglia. L’advertising digitale è uno degli strumenti a disposizione del marketing, da utilizzare in piena armonia con l’attività svolta offline. Per impostare la strategia ci siamo basati sugli insight forniti dall’Export Manager che, ha saputo indicarci i prodotti migliori per il mercato spagnolo, le zone di interesse per l’azienda, il copy angle da veicolare per fare breccia negli utilizzatori finali di cantinette vino professionali. La pandemia ha portato Enofrigo ad avere un atteggiamento prudente nei confronti di nuovi investimenti. Per tale ragione anche la strategia digitale si è adeguata alle necessità aziendali. Abbiamo scelto di sviluppare tattiche e azioni a piccoli passi con continui test di validazione e fasi di miglioramento progressivo. Questo tipo di strategia è particolarmente adatta in tutte quelle occasioni in cui lo scenario è mutabile, poco prevedibile ed è necessario avere un atteggiamento resiliente per reinventarsi velocemente.

L’impostazione della strategia e l’avvio della fase di test. Ci lasciamo orientare dai numeri.

Nel caso specifico del mercato spagnolo, abbiamo applicato questo metodo:

  • Redazione documento strategico, con definizione obiettivi e kpi;
  • Preparazione dei materiali di campagna;
  • Avvio Fase 1 di Test;
  • Analisi dei risultati;
  • Avvio Fase 2 di Test;
  • Analisi dei risultati;
  • Confronto e aggiornamento della strategia;
  • Avvio definitivo della campagna di internalizzazione in Spagna.
Fase 1.


La fase di test è stata indispensabile: si è trattato di un periodo limitato temporalmente in cui sono stati testati contenuti, strategie di sponsorizzazione, obiettivi di campagna. Lo scopo era raccogliere dati per poter definire più precisamente una strategia di medio termine. Il test per la Spagna si è svolto in 2 fasi:
  • fase 1: testare l’interesse e i costi del mercato spagnolo;
  • fase 2: validare la risposta del mercato con campagne mirate di lead generation.
Fase 2

Oltre la fase di test. Strutturare il funnel spagnolo di marketing automation.

Dopo aver analizzato i risultati e averli condivisi con l’azienda, abbiamo messo a sistema la nostra strategia affinando la qualità dei lead sul mercato introducendo una strategia di Marketing Automation.

Abbiamo ideato dei flussi automatici di acquisizione e nutrimento lead con lo scopo di riscaldare e migliorare la profilazione del contatto, sgravando in questo modo l’Export Manager di tutta l’operatività di primo filtro dei contatti interessati.

I risultati qui sotto mostrano una netta correlazione tra l’attività di marketing digitale e lo sviluppo del mercato spagnolo a riprova che, soprattutto in ambito B2B, una strategia, per essere vincente, deve sempre essere interpretata in ottica integrata tra online e offline.

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