Il piano di marketing strategico per il succo di mela Cento per Cento.
Per il lancio sul mercato del succo di mela “Cento per Cento” abbiamo guidato e accompagnato il Consorzio Ortofrutticolo di Belfiore in un percorso di due mesi che ci ha portato a realizzare il piano di marketing strategico. Il piano è frutto di analisi, ricerche, numerosi incontri, ragionamenti e contiene le indicazioni sul dove operare, come vincere, il piano di business e il roll out della strategia.
Storia.
Il COB, Consorzio Ortofrutticolo di Belfiore S.a.c., è una cooperativa agricola nata nel 1957 nel territorio dell'est Veronese, dalla volontà di un gruppo di agricoltori desiderosi di sviluppare e valorizzare le produzioni ortofrutticole locali. La pianura Veronese è particolarmente fertile e altamente vocata per le ottime produzioni frutticole conosciute ed apprezzate in tutto il mondo. La mela è il “frutto” all’occhiello.
Per il Consorzio, già nel 2017, avevamo realizzato alcuni strumenti comunicativi per il succo di mela, come il packaging differenziato a seconda della varietà di mela, i depliant informativi, i desk informativi e di supporto delle bag in box.
Il futuro del succo di mela Cento per Cento.
Il COB si è rivolto a Ipsofactory per il go to market del succo di mela e per poter capire diversi aspetti, anche fondamentali come la verifica dei corretti canali di distribuzione, dove operare nei prossimi 5 anni, quali gap da chiudere e in che modo.
Attraverso il piano di marketing strategico abbiamo risposto a tutte le domande e fornito una road map per guidare il lancio e le scelte degli anni successivi, contemplando la sostenibilità dei costi di marketing e commerciali pari al 15% del fatturato.
Strategia: analizzare il business partendo dal picciolo della mela.
Determinare la strategia competitiva più adatta a conseguire gli obiettivi di medio-lungo termine è lo scopo del processo del marketing strategico. Per arrivare a ciò, ci sono delle fasi ben precise da affrontare: dall’analisi del mercato e dei competitor si passa alla selezione del target di riferimento fino ad arrivare allo sviluppo di un piano di marketing e delle più idonee strategie di posizionamento per soddisfare le esigenze del mercato di riferimento.
Abbiamo analizzato il contesto economico, l’arena competitiva, i trend di consumo di succo di mela e di succo di mela al 100% naturale, l’ambizione del Consorzio, le opportunità del succo di mela considerando che si tratta di un prodotto multivarietale, avente la possibilità di consumo fino a 60 giorni dalla sua apertura e un implicito controllo del territorio di provenienza del prodotto. Abbiamo verificato le possibili barriere ed evidenziato i gap di packaging, nonché di organizzazione commerciale e distributiva.
I pilastri del nostro processo di marketing strategico sono riassunti in 5 step:
Opportunità
Descrizione/barriere/cosa nostra ambizione/nostro posizionamento
Dove operare
Segmenti core/non core mercati/canali
Come vincere
Gap da chiudere/marketing mix 5P competenze da sviluppare
Il piano business
R&D & marketing Go to market/marketing kit/distribuzione
Il coinvolgimento dell'organizzazione
Coinvolgimento/guida/PJM controllo implementazione
Dal business plan,
due soluzioni
Abbiamo guidato e accompagnato l’azienda lungo tutto il percorso realizzando un business plan, che ha prodotto due soluzioni: una più impattante e un’altra più prudente.
Il percorso più aggressivo prevede uno sviluppo relativo al reparto marketing e vendite, oltre alla creazione di una gamma di packaging più ampia, al fine di soddisfare le richieste del consumatore. Nell’arco di 5 anni il volume in litri di succo potrebbe avere un moltiplicatore pari a 4 ed un fatturato con moltiplicatore pari a 3.
Ovviamente sono state anche calcolati sia l’EVA (Economic Value Added) che il NPV (Net Present Value), decisamente positivi.
La proposta più prudente, invece, comporta un contenimento dell’investimento, mantenendo l’attuale packaging, il cui moltiplicatore dopo i 5 anni è pari in termini di litri di succo a 2,5 e in termini di fatturato pari a 2,13.
Anche in questo caso sia l’EVA che l’NPV sono comunque positivi.
Il lavoro prodotto ha portato il CdA ad approvare la fase successiva, ossia la messa in atto del piano prudenziale, viste le proiezioni possibili emerse dal business plan.
Diritti al punto, come sempre.
